Les ventes privées online sont apparues il y a seulement quelques années, mais le marché est déjà plus pris d’assaut tel un bac de Marc-Jacobs à 70 % un jour de “sample sale”… Aux Etats-Unis, le leader du genre s’appelle Gilt.com – litteralement, « doré.com ».
Lancé en novembre 2007 aux Etats-Unis, le site compte aujourd’hui 1,6 millions de membres et réalise 170 millions de chiffre d’affaires à raison de 60 ventes par semaine. En quelques clics, on peut y acheter des vêtements, des chaussures, des bijoux et des accessoires de mode à prix dégriffés en provenance de 600 créateurs, dont Dolce Gabbana, Alexander McQueen ou encore Costume National. Seules conditions pour y accéder : être membre du site et ne pas louper le créneau, puisque chaque vente dure 36 heures seulement.
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A l’origine de ce succès, il y a deux copines : Alexis Maybank, une ancienne d’E-bay, et Alexis Wilkis Wilson, ex-Bulgari et ex-Louis Vuitton. Dix ans après s’être rencontrées sur les banc d’Harvard en cours de portugais, elles voulaient monter une boîte ensemble et ont eu l’idée de se lancer dans le déstockage sur Internet. Kevin Ryan, co-fondateur de Double-Click, devenu “business angel”, y a cru et a investi dans le projet.
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A vrai dire, « A&A », comme les appellent leurs 320 employés, n’ont rien inventé. C’est aux Français de vente-privée.com, en effet, que revient la primeur du concept des «ventes événementielles sur Internet». Avec 5 millions de membres et 600 millions de chiffre d’affaire, leur site est le leader du secteur. Après s’être développé en France puis exporté en Espagne, en Allemagne, en Grande-Bretagne et en Italie, des rumeurs insistantes annoncent son arrivée sur le marché américain (rumeurs démenties véhémentement par le service de presse de ventes-privees.com) où il a déjà inspiré, outre Gilt.com, plusieurs « copy-cats » comme RueLaLa et Ideeli. Mais Alexis Wilkis Wilson se dit parfaitement sereine : « Nous avons un positionnement différent. Notre assortiment plus resserré et plus haut-de-gamme. Chez nous, le prix moyen d’un article est supérieur à 150 dollars, ce qui n’est pas le cas de vente-privée. »

« A&A » se sentent pousser des ailes. En moins de deux ans, Gilt.com s’est successivement enrichi de Gilt Men, une section réservée aux hommes ; Gilt Fuse, qui propose des articles moins chers à un public plus jeune ; Jetsetter, une offre de voyage de luxes à prix degriffés, et d’une succursale au Japon. Le groupe table sur une croissance à deux chiffres pour les mois à venir. Un succès qui s’explique, selon Alexis Wilkis Wilson, par trois facteurs clés : d’abord, le site est construit sur une plate-forme technologique «robuste» qui peut supporter des millions de visiteurs en même temps. Ensuite, il propose les «meilleures marques et les meilleurs produits» à prix intéressants. Enfin, il préserve l’image des fournisseurs grâce à une ergonomie « élégante », des photos « exclusives » et un accès au site relativement sélectif, puisqu’il est censé fonctionner sur invitation seulement (même si on peut envoyer un email à partir de la home page pour s’inscrire directement.)
Les accessoires ne sont ni échangeables ni remboursables. Les vêtements, eux, peuvent être renvoyés contre un bon d’achat. « Notre taux de retour est inférieur à 10%, signe que la clientèle est globalement satisfaite du produit qu’elle reçoit », se flatte Alexis Wilkis Wilson.
Gilt.com est actuellement en train de planifier son expansion dans plusieurs pays, mais pas en France. « Vente-privée y est trop puissant », selon Alexis Wilkis Wilson.