(Article partenaire) Opportunités commerciales, innovation, dynamisme: pas besoin de rappeler pourquoi les Etats-Unis font rêver. Mais il existe de nombreux échecs, souvent liés à des contrats commerciaux mal ficelés.

“Le recours au processus contractuel et sa mise en place par le biais d’avocats qui évoluent entre plusieurs cultures reste une démarche encore mal acceptée par de nombreuses entreprises, notamment françaises”, témoigne Pascale Longuet, avocate française spécialisée dans le droit des affaires américain.

C’est pourtant essentiel. Parfois, un contrat en anglais n’est pas revu par un juriste et se transforme en piège pour l’entreprise. Certains contrats sont signés une fois que les produits ont été expédiés et installés depuis des mois. “Les exemples de situations bancales sont nombreux”, témoigne l’avocate. Une règle: “Tout projet ponctuel dans la vie d’une PME, réalisé avec un partenaire américain, se concrétise par un contrat“.

En amont, un contrat permet de tester la solidité d’un partenaire américain pressenti pour un projet. Il est souhaitable que ce soit l’investisseur financier majoritaire d’un projet qui prenne l’initiative de la rédaction des termes, après avoir établi un « business plan » et un budget en collaboration avec ce partenaire. Le véhicule juridique de l’investissement (“corporation”, “limited liability company”…) mais aussi les pourcentages d’intérêts dans la structure, les personnes et les pouvoirs des dirigeants sont autant d’éléments qui permettent d’évaluer la situation et les intentions d’un partenaire. 

Une entreprise qui souhaite s’installer aux Etats-Unis doit parfois négocier des projets de contrats établis unilatéralement par un potentiel partenaire américain. Dans ce cas de figure, l’entreprise non-américaine reçoit un projet de contrat très détaillé sur le fonctionnement et la direction d’une entité locale mais qui ne reflète que l’intérêt de la partie qui en a pris l’initiative, et sans considération des apports financiers et technologiques de l’investisseur étranger. “Il est fréquent dans ces situations que les parties ne signent pas de contrat, mais chaque partie aura mieux compris ce qu’elle souhaite réellement aux Etats-Unis“, explique l’avocate.

L’effectivité du contrat n’est pas seulement préventive, mais demeure une arme en vue d’obtenir l’exécution des engagements. Il faudra être attentif à prévoir un mode de résolution des litiges approprié (tribunaux ou arbitrage) et la langue applicable, conseille Pascale Longuet. “Ceci évitera au mieux les tentatives abusives de forum shopping de la part d’un co-contractant qui cherchera son avantage exclusif lors de la survenance d’un conflit“. Le recours à des pénalités en cas de retard dans l’exécution ou d’inexécution des obligations est également dissuasif.

Pour plus d’informations, visitez le site de Pascale Longuet Law Office

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