“Ne pas foncer tête baissée”: les pièges de la franchise aux Etats-Unis

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La franchise a le vent en poupe aux États-Unis. Les chiffres du secteur font tourner la tête : plus de 750 milliards de dollars de chiffre d’affaires générés en 2018 par près de 760.000 franchisés recensés sur le territoire américain, selon l’International Franchise Association. Mais derrière cet état des lieux prometteur se cachent aussi des échecs cuisants.

« Il ne faut pas foncer tête baissée et surtout faire attention aux offres alléchantes », alerte Stéphane Deneux, consultant en franchise installé à Miami. « Sans être malhonnêtes, certains franchiseurs préfèrent mettre en avant les points forts de leur concept plutôt que d’insister sur ce qui ne fonctionne pas ». Ainsi, le spécialiste préconise de ne pas se fier aux belles promesses et d’examiner minutieusement le franchise disclosure document (FDD). « C’est un document juridique qui est remis aux acheteurs potentiels et qui indique les chiffres clés comme l’investissement à prévoir, les charges récurrentes ou exceptionnelles ou encore les résultats des autres franchisés ».

En cas de doute, le FDD est un bon point de départ pour glaner de l’information, mais ce n’est pas suffisant pour prendre une décision. « Pour être sûr de faire le bon choix, je n’ai pas hésité à appeler les autres franchisés du réseau, ce qui m’a permis d’avoir une vision plus réaliste et surtout de vérifier sur le terrain chaque chiffre avancé », raconte le Nîmois Jérôme Garcia qui a ouvert en décembre dernier à Miami la franchise d’une société spécialisée dans le nettoyage résidentiel. « J’étais initialement intéressé par un autre réseau de franchises, qui était très récent, mais je me suis ravisé voyant que la société manquait cruellement de structure et qu’elle semblait avoir mis la charrue avant les boeufs. Il faut donc toujours penser à comparer ».

La qualité d’un réseau de franchises se juge par ailleurs sur le sérieux du recrutement. Certains franchiseurs souhaitant encaisser rapidement les droits d’entrée pourraient être tentés de faire affaire avec le premier venu. « Il faut se méfier des réseaux de franchises qui ne cherchent pas à tester les acheteurs potentiels, indique Stéphane Deneux. Il est essentiel de participer au discovery day, une journée de découverte organisée au siège de la société permettant ainsi à chacun de mieux se connaître ».

Concernant le contrat, trop de franchisés ont tendance à le signer sans le relire ou même l’analyser. « Il est primordial de prendre connaissance notamment des conditions de renouvellement et des clauses de sortie car elles figurent parmi celles qui engendrent le plus de litiges », souligne Maître Marcelle Poirier, avocate spécialisée en droit d’immigration aux États-Unis. Alors que certains points du contrat sont non-négociables, comme les droits d’entrée, estimés en moyenne à 35.000 dollars, ou encore les redevances périodiques annexées sur le chiffre d’affaires (royalties), s’élevant en moyenne à 6%, d’autres facteurs peuvent être discutés. « La zone territoriale de la franchise est notamment un élément déterminant de la réussite et ne doit pas être négligée », estime le Parisien David Funès qui a ouvert en 2017 une franchise de pizzeria à South Miami. « J’ai demandé à ce que cette zone soit modifiée pour être plus large, ce qui n’est pas à l’avantage du franchiseur, mais j’évite ainsi toute concurrence avec un autre franchisé de la marque ».

Enfin, même si la franchise semble être pour certains une bonne formule permettant de passer d’un statut de salarié à celui de chef d’entreprise, « attention aux erreurs de casting », insiste Stéphane Deneux. « Lors d’une reconversion professionnelle, certains vont se tourner plus facilement vers une franchise pensant bénéficier de l’expérience du franchiseur pour réussir mais ils sont malheureusement incapables de s’adapter, explique-t-il. Il faut donc réussir à se projeter avant de signer car la durée d’une franchise est parfois plus longue que celle d’un mariage, c’est véritablement le projet de toute une vie ».