Des petits poucets normands dans la Big Apple

Au départ, il y a une entreprise nettement plus grande: Isigny Sainte-Mère. Elle exporte ses camemberts aux Etats-Unis depuis déjà dix ans et elle a décidé de faire profiter de son réseau et son expérience trois petites, voire très petites, entreprises. En jargon de spécialistes du commerce extérieur, on appelle cela du « portage ». Et c’est ainsi que trois entreprises dont vous n’aviez sans doute jamais entendu parler se sont lancées à l’assaut du marché américain: la chocolaterie Les Chevaliers d’Argouges à Moyon dans la Manche ; Le Manoir des Abeilles (qui fait évidemment du miel) à Pontorson, dans la Manche et Le Frisson Normand (confitures) à Granetot l’Oudon, dans le Calvados.

Marie-Thérèse Peltier dirige avec son frère le Manoir des Abeilles, entreprise familiale de 17 employés, fondée en 1948 par leurs parents apiculteurs. En prenant la relève, les enfants ont spécialisé la production en biscuiterie à base de miel. «On vend en grande distribution, auprès des apiculteurs et de petites boutiques, explique-t-elle. Notre réseau de ventes était bien rôdé mais on était un peu sur une routine sur le marché national». Et quoi de mieux pour sortir de la routine que de traverser l’Atlantique ?

Le « portage » de Isigny Sainte-Mère leur permet de sauter le pas, ce qu’ils n’auraient jamais pu faire seuls. Pour environ 1000 euros par mois, l’aventure devient possible. Une opportunité commerciale, mais aussi et surtout une occasion de se remettre en question face à un marché très exigeant. « On n’avait jamais étudié le packaging, il était même un peu vieillot car il avait été fait depuis 15 ans. Pour nous ça suffisait. Cela correspondait à une clientèle simple pour une consommation courante de qualité en FranceNotre marketing était inconstant et le packaging au minimum. Arrivé aux Etats-Unis on nous a dit que c’était trop banal, trop simple, pas assez attractif. »

Le Manoir des Abeilles a alors créé de nouveaux emballages, des étiquettes et des brochures traduites en anglais. Des améliorations qui ont engendré l’achat d’une nouvelle machine pour l’étiquetage et d’un nouveau four pour les biscuits afin de garantir une production de qualité constante. Toute une remise en question, bénéfique également pour leur marché français.

Si la qualité des produits n’est pas un problème, leur coût en est un. Les quantités ont ainsi été réduites pour rendre plus abordables ces articles qui arrivent aux Etats-Unis 4 à 5 fois plus cher que sur le marché français. Le miel de madame Peltier vendu 2,20 euros en France s’achète $ 8,99 dans les boutiques américaines. « Les produits sont appréciés mais ce qui bloque les clients c’est le prix« , reconnaît Benoît de Vitton. Ce jeune diplômé de 25 ans, est le Volontaire International en Entreprise (VIE) employé par le portage. Il râtisse les Etats-Unis en VRP des différents producteurs.

Ces produits traditionnels sont donc plutôt destinés à de l’épicerie fine. Ainsi à New York, le miel, les biscuits, les chocolats de Basse-Normandie se trouvent chez Zabar’s, Garden of Eden ou encore Gourmet Store. « Des produits haut de gamme, des clients haut de gamme et une chaîne haut de gamme. On ne va pas vendre ça à Wallmart ou ShopRite», reconnaît Benoît de Vitton.

Le pari en s’exportant est aussi de faire découvrir des saveurs inconnues des Américains. Le produit phare du Manoir des abeilles et qui fait parti des meilleures ventes du portage est le miel crémeux toutes fleurs :  « Il a une saveur et une texture peu connues aux Etats-Unis et il est identifié comme produit de qualité traditionnel français« , explique Marie-Thérèse Peltier.

Si l’aventure est bénéfique pour l’entreprise familiale, Marie-Thérèse met en garde les aventuriers: même regroupés et soutenus par un « grand », l’exportation vers l’Amérique « ça coûte cher ». Pas Normande pour rien, l’apicultrice…

Commentaires

  • Lnmaks

    vous avez raison pas Walmart nor ShopRite but ne negligez pas Whole food une grand chaine de marque ou j achete tout les yeaux fermes parceque les produits sont bien etudies et selectionnes si vous arrivez a attraper ce marche eh bien congratulations… Zabar c est de la nogniote c est une petite boutique limite au west side and tha’s it .. je vous parle et vous conseille en tant que consamateur et connaisseur …. est ce quel manoir des Abeilles produit de la gelee Royale,,
    Bonne chance